跨境电商直面变局 义乌商人用这几招让自己强大

13岁到义乌，从打工、摆地摊到自己开工厂，再到现在专注做电商出口，31岁的义乌大岳网络科技有限公司（下称“大岳公司”）董事长岳显在外贸领域算得上是久经沙场。

不过最近的中美贸易摩擦还是让他花了一点心事来思考应对措施。

“本来贸易很好做，大家都平平安安的。现在美国搞出了贸易保护，对一些中国（外贸）企业的影响是有的。”

岳显告诉第一财经记者，今年公司对美国的出口业务缩水了20%以上，对比2015年～2017年期间，公司对美的出口业务占到总业务量的60%～70%，而今年只剩下了40%。不过，通过提升产品附加值，拓展“一带一路”相关国家以及欧洲等市场，利润还是保下来了。

大岳公司主要做的是电商出口，通过亚马逊、阿里巴巴等跨境电商平台向包括美国和欧洲在内的市场销售中国的小商品，这些小商品多数来自义乌。以往几年的年销售额在1亿元人民币以上，利润率为15%左右。

业务量下降直接导致利润缩减。原本发展顺利的跨境B2C生意如今遇到了挑战，迫使岳显不得不开动脑筋寻求新的突破。

招美国设计师 用美国网红

增加设计元素，把产品做精，品牌化运营以提高利润率，是岳显对自己接下来如何应对中美贸易摩擦的第一句。毕竟销售额一降，利润立刻就变薄了。

在他看来，对于外贸企业来说，美国无论如何都是极为重要的市场，无法绕过。所以有再大的障碍，还是会继续做好美国市场的生意。

中美贸易摩擦的环境下，美国人减少了对中国产品的购买，但这只是一个过渡期，长期来看肯定会重新转好，毕竟谁都想“花更少的钱买更多的东西”。岳显对第一财经记者表示。

岳显认为，在美国踏实经营自己的品牌，招聘美国当地的设计师来设计和研发产品，再在中国优质生产，就是做大生意的必经之路。

从经营工厂到关闭工厂、转型做电商，岳显原本已决定专注做线上销售。如今为了提高产品的附加值，岳显不得不重新搭建产品设计团队。目前，他说自己已经在美国找到了数名设计师，开始设计美国人喜欢的产品。他很清楚，只有当地的设计师才真正理解当地市场的喜好和需求。

“必须去国外找当地的设计团队。中国设计师是中国人的思维，所能看到的是中国的环境，了解到的也是中国的需求。老外才能知道老外的需求。”岳显此前在经营代工工厂时，就曾请过老外设计师，“之前做俄罗斯的纪念币和徽章，就是找老外设计师按照当地的色调去设计，含有当地的文化，都是俄语系的当地人在买，非常畅销，那几个产品就卖了几十万美元。”

这些成功的经验让岳显体会到，花高价聘请外国设计师是合算的，即使会让成本更高，但更受欢迎的产品能开出更高的价格，也就能收获更大的销量和利润。

除了加强产品设计，利用大数据来了解市场并做推广，则是岳显对于美国乃至全球电商市场的另一个重要策略。

岳显对第一财经记者说，通过Facebook、Google和Youtube这些外国人爱用的社交媒体来收集大数据，以了解当地市场的关注热点，并利用当地网红来做推广，效果会更好。

作为一家运用大数据做电商的出口企业，岳显专门组建了自己的IT数据团队。平时会调出各个社交媒体的公开数据，进行综合分析，以更精准地做市场推广。

在岳显看来，大部分中国企业还不懂如何利用国外的网红做推广，但事实上，用国外的网红做广告并不贵，每天的广告费也就万把块钱，比阿里巴巴直通车一天数万元还要便宜。更重要的是，有效的推广将迅速提高销量和利润。

值得一提的是，早在2015年大岳公司成立时，岳显就在美国注册了品牌。“老外不认中国的品牌，我们一做电商就在美国注册了品牌。美国本土的品牌还能受到当地法律的保护。”不过，他坦言，即使是美国品牌，美国人仍然不认这个才刚成立三年、标注了Made in China的品牌。而任何品牌想要真正被认可，都需要长时间的沉淀。

多地开花 进出口两条腿走路

岳显告诉第一财经记者，今年美国市场不好做，好在对俄罗斯的出口增加了5%～10%，才让对欧洲整体的业务基本持平。

岳显觉得，美国的保护主义态度，多少会影响到欧洲。

对跨境电商影响更大的莫过于欧洲各国日趋收紧的VAT 政策（增值税缴纳政策）。“从今年一开始，欧洲海关就开始严查VAT，特别严。所有过关的大包小包都会查，抽检频率明显加大，只要查到就会补税。” 岳显说，“原来一年就查几次，现在每个月都会查。”

与此，国际邮政费也在今年上调了数次，“今年至少涨了30%以上”。

为了让出口市场更多元，岳显开始更多关注和开拓“一带一路”沿线国家的市场。

从今年年初开始，大岳公司就做起了进口生意，把“一带一路”国家的商品进口到中国，目前主要产品是红酒。

“中国人有钱也舍得花钱。”他说，接下来要尝试进口和出口两条腿走路。

不过，做了那么多年的出口，第一次开始做进口市场，岳显还是比较谨慎“目前不设定（进口的）目标，先摸透国内市场吧，先尝试。还是以出口为主，国内市场作为一个后盾，不能一条腿走路。”

虽然出生在河南，但在义乌闯荡了18年的岳显如今开口就称“我们义乌人”。他说，“我们义乌人有出口的血统”。和国内销售相比，出口的生意多少还是有门槛的，比如你需要懂外语，也必须拥有运营国际市场的技术和经验。作为义乌商人，他相信自己在出口领域更有优势。

与此，未来的出口市场仍然很大，而国家对于跨境电商也正在出台越来越多的支持政策。所以，电商出口还是要继续做。

9月29日，财政部下发《关于跨境电子商务综合试验区零售出口货物税收政策的通知》指出，对跨境电商出口未取得有效进货凭证的货物，符合一定条件的，试行增值税、消费税免税政策。

回到中美贸易摩擦带来的挑战，烦恼之余的岳显也不忘乐观“任何一个经济时期都会有人赚钱。所以如果赚不了钱还是得怪自己的能力。企业必须不断创新，不断强大。”