农村淘宝链路升级 618家电定制让商家“以销定产

　　今年农村淘宝618，定制款家电成了最大赢家。TCL拿出的一款282升法式四门直冷冰箱，成为了参战农村淘宝618的主角。

　　这款针对农村消费市场的重磅产品一周时间就创下销售记录，卖出4000多台的成绩单近乎去年全年的销量。这个成绩也让原本并非主打冰箱的TCL在农村淘宝市场上超越荣升、美菱拿下类目冠军。

　　6月14日， 甘肃省秦安县魏店乡梨树村村淘点村民抢购新款TCL冰箱

　　仔细研究热销背后的秘诀，这款冰箱所有功能完全按照村淘用户深度需求而量身定制。

　　“我们针对农村市场主要在容量段和外观上进行改进。把不大适合农村的不锈钢门淘汰，改成性价比更高的金色金属门和玻璃门为主，也就是这个改进赢得了村淘市场的消费者。”TCL集团白家电事业部营销中心常务副总经理章理透露，现在标准化的产品难以满足用户的个性化需求，不少人抱怨只能在已有的产品型号中折中选择。对此，公司一方面对现有产品调整，另一方面进行专属产品设计，来满足不同消费倾向的用户。“主要是产品进行差异化设计，针对不同渠道的终端产品进行功能化区分。我们专门组建了村淘小组，对区域性产品进行分析和培训。都是靠大数据从消费者的挑刺中重新设计生产的，明年这个效果会更明显。”

　　靠着这个秘诀，农村淘宝成了TCL白色家电业务中提升幅度最大的渠道，一年不到的时间里，村淘的销售已经超过原有全国线下渠道的10%。

　　不只是TCL，在农村淘宝平台，借助线上渠道整合供应链，定制机型笼络消费者已经被一批家电企业认同。

　　在今年飞科线上线下的渠道管控上，这一点已经非常明显。现有销售的飞科小家电中，有30%的线上产品型号在线下是不销售的。飞科集团电商总监张猛介绍，相比线下一层层传统渠道，线上对市场的把握更加灵敏，对很多新产品来说，线上铺设时间更短，触达消费者更快。“像我们今年 FS867、FS375、FS338等几款全新剃须刀全部都是在线上首发，因为定位精准很快就在消费者中间引爆。”

　　有了数据的指导，消费者不仅能买到款式功能升级的小家电，而且因为厂家直供，减少了中间环节，价格都近乎“裸奔”。反映在市场上，就是销量的激增。飞科FS360剃须刀近一周内在村淘销售了近3万套，这个数字是去年全年销量的一倍多。

　　张猛告诉记者,靠着平台一手的数据，企业可以真正直面消费者，不同的市场如何定价，投放什么机型都一目了然。“现在我们采用的是‘专款专供’，就是为平台用户量身打造的高品质、高性价比的商品。下一步还要搞定制专享。”消费者通过平台充分表达需求进行互动，让消费者参与到产品设计中去，最终产出定制款的商品。

　　农村淘宝运营总经理朱昊文表示，借助村小二服务体系和大数据反馈，村淘和各品牌商家正打造出一套全新的供应链体系。

　　“以往供应链模式下，零售商与消费者接触，接触点是实体门店、商品与服务，频率低。现在随着流通链条的缩短，数据的低成本流动，乃至供应链全环节的信息化，原本冗长割裂的供应链可以整合起来，更接近消费者。消费者可以与产品设计师互动、交流，甚至工厂也与消费者互动。”

　　业内专家表示，通过聚集海量用户的个性化需求，形成一个强大的采购集团，使消费者享受到极致性价比或者个性化定制的商品。通过用户参与和互动，帮商家开发商品，合理预估销售库存，实现以销定产，又解决了品牌商家库存的后顾之忧。这种全新模式让家电生产商和经销商看到了一个新的利润增长点，在愈发激烈的电商价格战中，正在成为家电企业占据电商供应链顶端的最好通道。